從事網路銷售將近五年了,如果有人問五年當中,接到最多的諮詢電話是關於甚麼問題呢? 其實諮詢的問題五花八門,但常常聽到的一個問題是:「請問你們有實體店面嗎?」、「請問你們在XX地區有店面嗎?」。這個問題告訴我們許多客人還是希望有實體店面可以試躺,或實際看到商品或店面,才會有安心感。因此我們也必須一再地向客人說明為何我們不設立店面的理由。

理由一:因為沒有實體店面,所以我們才能提供CP值(性價比)最高的商品給大家。其實大家仔細想想看,譬如今天我們設立了實體店面,面積以100坪來計算(以家具店來說算是小店面了),雇員最少要3人,加上水電維護成本,一個月少說15~30萬元。那麼我們的商品定價至少要提高一倍以上才划得來。如果再考慮風險的承擔以及實體店面經營的辛勞,那麼定價提高兩倍~三倍都是應該的。其實在經營網路銷售之前,我們在中國曾擁有七八家直營的店面,雖然現在大部分的商品與當時不同,但是商品的定價規則就是如此。

理由二:當客人問到有無實體店面時,有時我們反而會先問客人遇到怎樣的睡眠困擾,然後就會聽到客人如何抱怨現在的寢具帶來哪些的不舒適。接下來我們會再問到當初是如何選購目前的寢具(指枕頭和床墊)的呢?許多客人都會回答在店面試躺挑選的。到此矛盾浮現出來了,現在不舒適的寢具就是去寢具專賣店試躺挑選的。那麼為何客人還是想試躺呢?其實客人應該先檢討以前失敗原因。根據我們的經驗,或許有以下幾個可能:第一,當時的銷售人員專業度不夠,無法給予有效的輔導。第二,銷售人員有足夠專業知識,但是為了獲得成交,所以順著你的意做商品推薦,或是想要銷售利潤更高的商品,而不管商品對你是否合適。第三,購買前自己未能先收集相關的資訊,做好事前的功課。第四,試躺的時間太短了,導致效果有限甚至出現偏差。譬如,以試躺床墊來說,如果試躺的時間太短(少於10分鐘,最好能有30分鐘)容易挑選到太軟的床墊。因為短時間內睡軟床的感覺比較舒服,但是如果睡七、八小時反而會感到疲憊。又以試躺枕頭來說則容易挑到比較高的枕頭。

理由三:網路銷售有七天的猶豫期。這七天的猶豫期對客人來說是非常好的保護機制。實際用過幾天比店面試躺幾分鐘的效果絕對要好得多。而且如果不適合還可以進一步作換貨甚至退貨要求。以我們公司來說,我們還會進一步提供專業的諮詢服務,務必讓使用者能夠更深入了解可能的原因和狀況。

所以若有人問我們將來會不會考慮設立實體店面呢? 答案是短期內應該都不會考慮喔!

 

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